方法对齐 · 全国高校商业精英挑战赛演示数据 · 苏州零售虚构

苏里优选 · 苏州社区零售扩张案

苏州 · 社区零售 / 生鲜日用 · 品牌苏里优选 · 2026
演示案例数据虚构；商赛简介与贡献对齐公开赛制与个人履历

0. 商赛简介 · 架构与贡献

全国高校商业精英挑战赛由中国贸促会商业行业委员会等牵头主办，本仓对齐「品牌策划赛道」方法：企业出题—院校答题—行业判卷；真实品牌须企业书面授权。团队通常 3–5 名选手 + 1–2 名指导教师。

真实履历：宋锦品牌（真实参赛） · 全国三等奖 · 角色数据分析与量化建模
本仓演示：苏里优选 · 苏州社区零售（本仓虚构演示） · 平台 https://ssyth.cubec.org.cn/

SOP 赛程（品牌策划赛道）

知识赛→校赛→省赛 / 全国预选赛→全国总决赛→精英赛 / 全球赛

阶段	要求（公开细则摘要）
知识赛	品牌基础理论在线测评，满 100、≥60 分获组队资格
校赛	院校自组织选拔；推选比例有上限后晋级
省赛 / 全国预选赛	评审策划书（预选）或策划书 + 答辩（省赛）
全国总决赛	策划书 + 视频展示 + 实时答辩；评全国一/二/三等奖
精英赛 / 全球赛	优秀队晋级路演或全球青年商业挑战赛选拔

策划书章节 → 本仓模块（架构映射）

官方策划书要素	本仓对应模块	评分挂钩
品牌现状分析（环境 / 竞品）	市场测算 TAM/SAM/SOM · 波特五力 · 竞品雷达	书面案「现状分析准确性」
定位与目标市场	可服务地理 × 三年份额 SOM · 情景推演	书面案「定位正确性」
推广传播可行性	竞品促销告警 · 商业监控（CAC / NPS / 份额）	书面案「推广与传播可行性」
财务预算与风险	单位经济 · 回本月数 · 悲观情景纪律	书面案「财务预算合理性」+ 风险管理

评分结构（摘要）

部分	权重	关注点
书面策划案	60 分	现状分析 / 定位 / 元素创意 / 推广可行性 / 资产与风险 / 财务预算（各约 10 分）
展示与答辩	40 分	视频 / 现场陈述逻辑、数据可信度、临场问答（总决赛）

个人贡献

行业结构量化

PEST + 波特五力：把宏观与五力强度落到可辩护的驱动因素，而不是口号式「竞争激烈」

传播路径双模型

SPSS：LDA 主题挖掘 + SEM 路径，量化品牌传播关键节点与影响系数

策划书可计算章节

负责现状分析 / 竞争结构 / 财务与风险相关测算口径，支撑全国三等奖（宋锦）书面案与答辩数据

本仓开源沉淀

把可复用的测算、五力、监控做成标准库工具；演示行业换苏州零售，与真实 BP 隔离

官方策划书要素：现状分析 → 定位与核心价值 → 元素设计 → 推广传播 → 资产保护与风险 → 财务预算。本仓把可计算部分工具化，不替代完整策划书 PDF。

TAM

1071.69 亿

家庭日用总支出/年

SAM

45.01 亿

社区优选可触达

SOM（三年）

1.01 亿

可服务区 × 目标份额

单位经济

健康

回本 0.9 月

1. 市场测算 · TAM / SAM / SOM

苏州约 4.96 百万家庭 × 月支出 1800 元 → TAM 1071.7 亿元/年；可触达社区优选 SAM 45.01 亿；可服务区域 × 三年份额 8% → SOM 1.01 亿。

假设	取值
常住人口	12,900,000
户均人口	2.6
家庭月支出（元）	1800
可触达品类占比	35%
社区优选赛道占比	12%
可服务地理占比	28%
三年目标份额	8%

每一层都在 config/case.toml，改渗透率或份额即可重算——「假设可审计」比拍一个总数更重要。

2. 竞品雷达 · 今日告警

品牌	价格指数	SKU	NPS	份额	促销强度	备注
邻里优选	100	3200	42	22%	35%	老牌社区团购转型
城南大卖场	92	8000	28	31%	22%	大店低价，履约慢
湖畔便利联盟	108	1500	51	11%	18%	便利店加盟，密度高
苏里优选	103	2100	47	4%	28%	本品牌 · 新鲜度与私域

P1 · 我方份额偏低

当前份额 4% < 地板 5%，优先补密度与复购。

动作：加密履约站 + 老客券，不做全网低价战

P1 · 城南大卖场价格显著更低

价格指数 92 vs 我方 103（低 11 点）

动作：核心 SKU 跟价观察 2 周；非核心用组合装守毛利

P2 · 邻里优选促销强度偏高

促销强度 35%

动作：避免全面跟促；用会员日精准投放

3. 单位经济 · 单均订单

指标	数值
客单价 AOV	68.0 元
毛利率	28%
毛利额	19.0 元
履约成本	9.5 元
其他（支付/损耗）	2.0 元
单均贡献	7.5 元
CAC	22.0 元
首单净贡献	-14.5 元
月复购次数	3.2
回本月数	0.9（上限 18）

4. 情景推演 · 乐观 / 基准 / 悲观

情景	SOM	三年份额	AOV	毛利	CAC	贡献	回本月	健康
悲观	0.50 亿	4%	51	25%	28	1.7	5.1	✓
基准	1.01 亿	8%	68	28%	22	7.5	0.9	✓
乐观	1.51 亿	12%	85	30%	19	13.5	0.4	✓

悲观若回本失败：优先收缩可服务地理与补贴，而不是加码获客。

5. 波特五力 · 苏州社区零售

五力均强约 3.6/5；当前最紧的是「现有竞争者竞争程度」（强）。苏州社区零售里，宜用履约密度与私域复购对冲价格战，而不是全面降价。

力	强度	刻度	驱动因素	对我方含义
现有竞争者竞争程度	4/5 · 强	●●●●○	邻里优选 / 大卖场 / 便利联盟同城多点布局，促销频繁，份额分散	差异化走新鲜度与私域，核心 SKU 跟价、非核心守毛利
新进入者威胁	3/5 · 中	●●●○○	社区团购/前置仓进入门槛中等；履约站与地推仍需资本与密度	用可服务地理密度与会员复购抬高进入成本
替代品威胁	4/5 · 强	●●●●○	大卖场到店、外卖即时零售、超市 Mini 店均可替代「社区订购」	强调 2 小时履约与生鲜品质，弱化纯比价心智
买方议价能力	4/5 · 强	●●●●○	家庭用户切换成本低，价格敏感，促销对比工具多	会员日与组合装提高粘性，避免无差别补贴
供方议价能力	3/5 · 中	●●●○○	生鲜产地与区域经销商集中度中等；SKU 越多议价越难	头部 SKU 集采压价，长尾用联营降库存风险

五力在 [porter.*]；对应策划书「现状分析 / 竞争结构」，驱动因素写清才能辩护强度分。

6. 商业监控 · KPI 看板与事件流

监控期 2026-W41：绿 6 / 黄 1 / 红 0；事件 4 条。节奏：日度：价格/促销巡检；周度：份额·UE·NPS 复盘；红灯当日给动作。

绿灯

黄灯

红灯

指标	实际	目标	周变化	状态	节奏	负责人	纠偏动作
核心区份额	4.0%	5.0%	-0.3pp	黄	周	增长	加密履约站 + 老客券，不做全网低价
我方价格指数	103	100	+1.0	绿	日	商品	核心 SKU 跟价观察；非核心组合装守毛利
NPS	47	50	-1.0	绿	周	体验	拆差评 Top3，对齐 VOC 复盘
毛利率	28.0%	28.0%	-0.5pp	绿	周	商品	砍低效促销，抬高高毛利组合占比
CAC	22.0 元	20.0 元	+2.0	绿	周	增长	停无效渠道，预算转向复购与会员
单均贡献	7.5 元	8.0 元	-0.4	绿	周	经营	先修履约成本与损耗，再谈放量
回本月数	0.9 月	6.0 月	+0.3	绿	月	经营	超 cap 则收缩地理与补贴

事件流（竞品告警 ∪ KPI 灯）

P1 · 我方份额偏低

竞品雷达

当前份额 4% < 地板 5%，优先补密度与复购。

动作：加密履约站 + 老客券，不做全网低价战

P1 · 城南大卖场价格显著更低

竞品雷达

价格指数 92 vs 我方 103（低 11 点）

动作：核心 SKU 跟价观察 2 周；非核心用组合装守毛利

P2 · 邻里优选促销强度偏高

竞品雷达

促销强度 35%

动作：避免全面跟促；用会员日精准投放

P2 · KPI 黄灯 · 核心区份额

KPI 看板

实际 4.0% vs 目标 5.0%（周变化 -0.3pp）

动作：加密履约站 + 老客券，不做全网低价

监控节奏在 [monitor]：日度价格巡检 · 周度份额/UE 复盘 · 红灯当日给动作。

本地：python3 run.py · 测试：python3 -m unittest discover -s tests -v